Zaken doen in Spanje?

Stap voor stap

“In Spanje voel ik me thuis. Het klimaat, de cultuur, de mensen, het eten……Vorig jaar hakte ik de knoop door en vertrok ik. En zette vol enthousiasme Spotler España op.” Afgelopen jaar gaf Waalwijk de activiteiten een enorme boost. “Het opzetten van een S.L. (Spaanse rechtsvorm, vergelijkbaar met een B.V.) brengt een hoop rompslomp met zich mee. Zoals het aanvragen van een NIE nummer (belastingidentificatienummer voor buitenlanders). Voor mij privé duurde dit wel 2 maanden. Maar ook onze bestuursleden moesten een NIE nummer aanvragen. Heb geduld. Nederlanders willen alles efficiënt en snel, maar dat gaat hier net even anders. Processen duren langer, men overlegt meer en stelt veel uit. Een bedrijf opzetten in Spanje gaat niet over 1 nacht ijs. Poco a poco en geniet van het proces!”

Aanpassen

Waalwijk weet inmiddels hoe de markt in elkaar steekt en hoe ze klanten ontzorgt. “Onze software, online- en offline marketingmaterialen en documentatie vertaalden we in het Spaans. Dit is belangrijk. Ook de prijzen en dienstverlening stemden we af op de lokale markt. De partners hier in Spanje doen veel strategische begeleiding. Wij leveren het account en trainen de klant én de partner in het gebruik. Daarna gaan de partners met hun klanten actief aan de slag met het verbeteren van e-mail marketing. Wij richten ons dus ook op het opzetten van een partnernetwerk. Deze partners hebben een sterke band met hun klanten, zijn native Spaans en weten alles over lokale online- en e-mailmarketingbehoeften. We bieden hen een extra verdienmodel. We ondersteunen bij het verkopen van onze propositie, doen de set-up van het Spotler-account en leveren support aan de eindgebruiker, zodat onze partner en zijn klant hun samenwerking in e-mailmarketing op de best mogelijke manier beginnen.”

Cultuurverschillen

“Het klopt wat ze zeggen: mañana mañana. Ik moet hier soms nog steeds aan wennen. Alles duurt lang. Veel duwen en trekken en initiatief nemen. Het opbouwen van een band is erg belangrijk. Er wordt niet alleen naar praktische inhoud gekeken. Het gaat om wie je bent en of ze je (en ook jouw diensten en producten) vertrouwen. Meer gesprekken zijn nodig voor het behalen van succes. Je maakt snel afspraken. Waar ik Nederland soms weken vooruit plan, is het hier gewoon om voor dezelfde week een afspraak te maken. Te lang vooruit denken, vinden ze maar niks. Op financieel vlak ook niet. Zowel privé als zakelijk zijn Catalanen erg op de centen en vinden ze het lastig om te bedenken wat de investering oplevert op langer termijn. Ik probeer daarom visueel helder te maken, bijvoorbeeld met een business case, in welk tijdsbestek het gebruik van onze dienst of product de investering terug verdient.

Op de beurs eShow in Madrid sprak ik met veel Madrilenen. Dit ging mij makkelijker af dan beursgesprekken in Barcelona. In Madrid sprak ik de bezoekers langer en persoonlijker. En stonden de mensen meer open voor het inschrijven op onze nieuwsbrief. Het lijkt alsof de Catalanen meer gesloten zijn.”

Successen en uitdagingen

Naast successen waren er ook uitdagingen. “Aangezien ik hier alleen begon, was het niet efficiënt om zelf alle potentiele eindgebruikers te gaan benaderen. Spotler moest een groter bereik hebben en warmere ingangen. Zo benaderde ik verschillende type partners. Vooral de marketingbureaus waren enthousiast over onze tool. Zij zijn vaak al wat verder gevorderd in e-mail marketing, kennen de markt en zien bij ons tools die ze bij de Spaanse leveranciers niet vinden. Toegevoegde waarde dus voor hun klanten.

In Nederland kiest men via een lange termijn optelsom: wat kost het en wat levert het op. Een praktische benadering die in het voordeel werkt van Spotler, aangezien het inzetten van e-mail marketing vaak meer oplevert dan dat het kost. In Spanje werkt dat (nu nog) anders. E-mail marketing is hier nog niet zo doorontwikkeld. Nog niet alle mogelijkheden worden benut en de effectiviteit is niet zichtbaar. Daarnaast denken de Spanjaarden meer op korte termijn. Zowel privé als zakelijk. Dit maakt de pricing lastig. Veel bedrijven werken met verschillende gratis accounts van onze concurrenten. Totaal niet handig voor de rapportages en het verder optimaliseren van het proces, maar wel goedkoop. Daarnaast hebben we hier nog geen naamsbekendheid. We weten wat we waard zijn, maar onze potentiele klanten nog niet. Daar ga ik het komende jaar volop mee aan de slag.”

Zakenpartners vinden

“Voor het vinden van de juiste zakenpartners zijn we 3 keer bij de eShow beurs (Ecommerce beurs) geweest (2x in Barcelona en 1x in Madrid). Hier halen we een hoop leads uit: partners en eindgebruikers. Daarnaast is het natuurlijk goed voor onze naamsbekendheid en het ontmoeten van concurrenten. Voor het zoeken van partners hebben we Sorlist gebruikt en de zakenpartnerscan van het NBSO ingezet, het handelskantoor van de Nederlandse overheid in Barcelona. Voor ons onderzoek hebben we ook gebruik gemaakt van Adigital, Builth with en Statista.”

5 belangrijkste tips

Waalwijk geeft je graag nog een vijftal tips als je zakendoet met Spanje:

• Doe uitgebreid onderzoek naar de Spaanse markt, concurrenten en klanten. Hoe staat het land ervoor in jouw branche? Wat concludeer je daaruit? Waar ligt de behoefte en hoe onderscheidt jouw product zich?
• Spanje is groot, kies naar aanleiding van je onderzoek een gebied waar je je op wilt richten en schrijf daar je businessplan voor. Heel Spanje veroveren is te ambitieus. Binnen Spanje zijn verschillende culturen.
• Leg contact met Nederlanders. Nederlanders helpen elkaar graag. Je ontmoet ze bijvoorbeeld op evenementen van de NBSO, het handelskantoor van de Nederlandse overheid in Barcelona. Tijdens de maandelijkse Mesa Naranja lunches. Maar ook op evenementen van De Kring Nederlands Bedrijfsleven Barcelona tref je interessante mensen.
• Zorg dat al je offline- en online materiaal in het Spaans beschikbaar is. Website, sociale kanalen, presentaties, productfolders. Van marketing documentatie tot aan contracten. Engels spreken en lezen is hier niet vanzelfsprekend!
• Laat een Zakenpartnerscan uitvoeren door de NBSO. De NBSO heeft een hoop connecties die je helpen om succesvol te zijn in Spanje. Je schetst het profiel dat je zoekt en zij gaan aan de slag. Ze doen het eerste belletje en zorgen ervoor dat je makkelijk aan tafel komt met de voor jou interessante partijen.